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融合時代來襲:儀器電商與傳統渠道PK鹿死誰手?

點擊次數:1190 更新時間:2018-04-11

【中國化工儀器網 行業動態】互聯網在中國發展了近20年的時間后,儀器行業就如同一個小孩子還透過門縫在觀望,時值當日,儀器的線上渠道和線下傳統渠道相比還是如此的弱勢,就儀器行業整體銷售占比來看,目前全國網絡銷售的儀器與傳統線下渠道銷售相比不到1%,筆者認為,儀器行業的線上網絡渠道在線下傳統渠道面前,簡直不堪一擊,雖然出現了年銷售額過億元的電商平臺,但鳳毛麟角,并且從模式上分析,只是線下業務線上化,平臺還是一個大的代理商,僅僅通過低價來占領市場,損害了廠商的現有渠道利益,因此受到眾多廠商的抵制,從實際意上講并沒有實現多方共贏。    究其原因分析而言,有以下幾點:    一、對利潤的保護,拒絕網絡化:    對于島津、安捷倫、賽默飛世爾等一線國外儀器品牌而言,為了獲取更高的利潤空間,在產品的配置、技術壟斷、營銷渠道的鎖定、備件耗材的管控等方面都有嚴格的限制,導致儀器線上銷售額及電商渠道還處于不值得一提的地位,目前根本沒有所謂線上和線下博弈的可能性存在。    二、行業產品特性,導致電商化困難:    由于儀器行業是小眾產品,因其技術含量較高,但需求量較低;部分通用產品價值相對較低,但競爭激烈,而單一廠商的產品無法滿足用戶的全部需求,導致用戶的采購難度加大,必須通過渠道打包完成,增加了渠道銷售的深度。而互聯網的特性是去中介化,如果不能滿足用戶的全部需求,又去掉了中間環節,將會導致用戶、渠道、廠商的操作難度都會加大。    三、享受傳統渠道zui后的殘渣,拒絕改變:    儀器產品“非標準品”這個特性不太容易融入電子商務行業只是其行業特性之一。其實背后zui主要的原因是線上渠道碰到了線下渠道的“抵制”的緣故。    1、商品方面,國外大型儀器占據了中國70%以上的*,30%左右的低附加值國產化產品同質化嚴重,競爭激烈,傳統儀器生產商,多是營銷或技術出身,產品銷售環節*是傳統模式~代理制、報備制,對互聯網不了解,擔心電商會沖擊線下渠道,但對于小的制造企業而言,互聯網可能是企業zui終逆襲的zui后一條通道,能否做大做強,無論您的產品是銷售給渠道商,還是終端用戶,只有產品銷售出去才是好產品,只有借助互聯網的無地域特性,廣泛獲取銷售機會,才能迅速脫穎而出。互聯網時代就是速度的時代,多一秒就多一線成功的機會;    2、價格方面,表面上線上價格可以低于線下渠道,但綜合對比就會發現問題,由于儀器產品的特性,需要大量的售前、售中、售后服務,從確定型號參數開始到設備的安裝調試,以及使用過程中的售后服務。都不是簡單的買賣可以解決的。對于通用儀器而言,網絡去中間化價格相對會低一些,但是失去了售后的保障。對于用戶而言,電商采購的體驗也不會很舒服。    而目前的一些儀器行業電商平臺,為了拿到企業的年終返點,不惜貨物平進平出,導致產品的渠道價格混亂,從平臺拿價甚至低于廠商的正常渠道折扣。這是儀器廠商zui不愿看到的。2018年出現了國產儀器的翹楚上海一恒停止與某電商平臺的合作。雖然平臺有出貨量,但對現有渠道的沖擊也是非常大,只好壯士斷臂,以求自保。這是線下與線上的一次正面沖突。    對于傳統的儀器生產商而言線下主流渠道是品牌代理商、經銷商,一般以地區來劃分渠道,線上渠道與線下渠道相比,要分散的多。對于一個傳統企業,發展線下渠道只要按照區域到各地找到一個或多個合適的代理商、經銷商就夠了,而要發展線上渠道,則要復雜與分散的多。    儀器行業在中國互聯網發展了近20年,到目前為止還沒有太成熟的儀器互聯網電商平臺。筆者認為這是一種行業的悲哀,但同樣也是一個行業機遇。目前的儀器電商平臺核心問題是平臺與企業在搶客戶。經筆者認為,儀器行業產業鏈分工不明確,線下渠道管理混亂。對于儀器廠商而言:通過儀器交易平臺,可以獲得超出自建渠道十倍甚至百倍的采購信息來源,在不增加人員成本的情況下,實現銷量倍增。    編輯點評    從客觀的角度來看,互聯網僅僅是個工具,如何把這個工具為我所用,并且用好,產生價值才是現在儀器廠商需要認真思考的,傳統渠道日益式微,迫使其必須掌握更多電子商務技術,逐漸向網絡渠道發展。    (原標題:儀器電商與傳統渠道PK,究竟鹿死誰手?)
 

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